Перейти к содержанию
Авторизация  
Silentspec

Скромность — не проблема: как вести переговоры без стресса

Рекомендуемые сообщения

Автор Better Humans Хизер Ханд начала с обсуждения скидок в магазине, а теперь легко договаривается о прибавке к зарплате

aid69928-v4-728px-Negotiate-Step-2.jpg

Когда я устраивалась на свою первую работу, мне даже не приходило в голову обсуждать зарплату или любую другую составляющую сделанного мне предложения. Позже я поинтересовалась у коллеги, обсуждал ли он условия, несмотря на то, что зарплата была фиксированной. «Я пытался, — сказал он. — Я стараюсь обсуждать всё».

Благодаря этому разговору меня озарило. В отличие от коллеги, я ни разу не пыталась ничего обсуждать. Идея переговоров казалась мне в лучшем случае неловкой, а в худшем — ужасающей.

В течение следующего года я столкнулась с информацией, которая заставила меня понять, что, не вступая в переговоры, я упустила два важных момента:

1. Доход (около $500 тысяч за всю жизнь)

2. Равенство

В конце концов, женщины обычно получают всего 80% той зарплаты, что предлагают мужчинам. Эти данные вдохновили меня преодолеть свой страх перед переговорами и развить это критическое умение — в следующий раз у меня была возможность обсудить зарплату или другие нюансы предложения о работе.

Чтобы чувствовать себя комфортно во время переговоров, я начала с малого. Свою первую попытку я сделала в простой ситуации, в которой мне нечего было терять, так как я знала, что больше никогда не увижу этого человека.

Мои первые переговоры произошли около десяти лет назад — в торговом центре. В магазине J. Crew я взяла свитер, который мне нравился, со сломанной кнопкой. Затем я пошла на кассу и просто сказала: «Кнопка сломана. Вы можете что-нибудь сделать?»

Кассир, не моргнув, ответил: «Конечно. 30% скидки».

Это был мой первый успех. Это было так просто, и это вдохновило меня вести переговоры в ситуациях без особого давления, например, в магазинах, в кафе или по поводу счета за кабельное ТВ. Таким образом я вырабатывала навык, чтобы потом применить его в ситуации, когда мне это действительно будет нужно.

Позднее я использовала навыки ведения переговоров в своей карьере — в первую очередь, чтобы обсуждать предложения о работе. В последний раз я добилась того, что семь компаний повысили свои зарплатные предложения на 20%.

Почему нужно вести переговоры?

Страх перед переговорами настолько распространен, что почти половина всех кандидатов на работу никогда не пытаются обсудить первоначальное предложение.

Но вот какая штука: большинство компаний ожидают, что вы будете вести переговоры. В недавнем исследовании половина работодателей заявили, что готовы обсуждать свои предложения.

Люди, которые не пытаются договориться о более высокой зарплате, теряют сотни тысяч долларов на протяжении всей жизни. Повышение зарплаты с $50 тыс. до $55 тыс. — всего лишь на $5 тыс., — это $1 млн дополнительного заработка за 50 лет.

В среднем женщины теряют даже больше. По данным Women Don’t Ask, мы в четыре раза реже ведем переговоры, чем мужчины. И даже когда мы это делаем, мы просим меньше и получаем на 30% меньше, чем мужчины. Вероятно, это и есть тот фактор, который влияет на разрыв в оплате труда — в среднем женщины зарабатывают лишь 80% от того, что получают мужчины.

Итак, как вам научиться вести переговоры, особенно если вы всю жизнь их избегали?

1. Начните с обсуждения мелких вещей

Чтобы переговоры давались легко, начните с малого. Попросите скидку на товар. Или попросите две отметки на карточке лояльности в кофейне. Или обсудите скидку на свой ежемесячный счет за кабельное телевидение. Здесь есть другие идеи того, что можно обсудить.

Вы, вероятно, будете поражены, как часто вы достигаете успеха в переговорах, не говоря уже о том, что выгодные покупки всегда приятны.

Чаще прибегая к переговорам в обычной жизни, вы обретете комфорт и умение, необходимые для ведения переговоров о более серьезных вещах в будущем — предложении о работе или повышении.

2. Будьте дружелюбны и используйте вопросы

Многие по ошибке считают, что переговоры нужно вести на языке а-ля Уолл-стрит, используя такие фразы, как: «Я того стою» или «Если вы не заплатите мне X, моему таланту найдется применение в другом месте» или «Это мое последнее предложение».

Подобное восприятие переговоров слишком далеко от истины.

Язык переговоров не должен быть враждебным — на самом деле использование дружелюбной речи дает вам больше шансов на успех. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Дипака Малхотры, симпатия в переговорах приводит к более высоким результатам.

Определенно, я чувствовала себя более комфортно и естественно, используя дружелюбный подход. Недавно я покупала пару новых кушеток для нашей гостиной и была поражена, узнав цену. Я позвонила продавцу и сказала: «Я видела, что у вас была акция с летними скидками в 20%, которая закончилась на прошлой неделе. Есть ли шанс, что вы дадите мне скидку?» Без колебаний продавец сказал: «Конечно». Успех!

И вот что я поняла: вести переговоры часто так же просто, как:

1. Предоставлять убедительные данные и

2. Задавать вопросы.

В следующий раз, когда вы будете что-то покупать — все, что угодно — попробуйте поторговаться. Вот несколько способов научиться вести переговоры, используя данные и/или вопросы, и получить большие скидки:

  • «У вас есть сейчас какая-нибудь промо-акция?» Если вам ответят «нет», попробуйте сказать: «Это большой заказ — возможно, вы сможете предложить нам скидку XX%?»
  • «Я нашла тот же продукт на Amazon (или у другого продавца) — можете ли вы предложить мне его по той же цене?»
  • «Я обнаружила небольшой дефект — можете ли вы предложить мне скидку?»
  • «Я видела, что вы предлагали X% скидки на прошлой неделе — не могли бы вы применить ее сейчас?»
  • «Не могли бы вы предоставить эту услугу дешевле?» Идеально предложить сумму.

3. Всегда пытайтесь договориться

Легко вести обсуждения в повседневной жизни — хорошая практика для переговоров о более серьезных вещах, таких как предложение о работе или повышение. Итак, начните искать возможности для переговоров на ежедневной основе и все время пытайтесь их использовать.

Я почти всегда прошу о скидках, и я потрясена, как часто люди, не моргнув глазом, говорят: «Да». По моим наблюдениям, это происходит примерно в 80% случаев.

А когда они говорят «нет», отношение все равно остается радушным. Если вы подходите к переговорам дружелюбно, как это может их расстроить?

Итак, почему переговоры так часто сработываают?

Подумайте об этом: переговоры выгодны для обеих сторон.

В приведенном выше примере с кушетками магазину было выгодно, чтобы я сделала крупный заказ. А я хотела получить товар — и почувствовать, что сделала выгодную покупку.

Мы оба остались в выигрыше.

В случае с предложением о работе компания хочет, чтобы вы там работали. А вы хотите, чтобы вам платили справедливо. Если вы ведете переговоры, вы оба выигрываете. В результате вы можете заработать дополнительно полмиллиона долларов, а то и больше, за всю свою жизнь.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Гость
Ответить в этой теме...

×   Вставлено с форматированием.   Вставить как обычный текст

  Разрешено использовать не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отображать как обычную ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставлять изображения напрямую. Загружайте или вставляйте изображения по ссылке.

Авторизация  

×