Перейти к содержанию
Королевство Дизайна
Авторизация  
Silentspec

Эффективные переговоры за 1 минуту

Рекомендуемые сообщения

4 главных приема и правила.

Хейди Грант Халворсон – заместитель директора центра исследований мотивации в бизнес-школе Колумбийского университета. Она написала на сайте HBR колонку о том, как вести переговоры с сильной позиции и не упускать своей выгоды. Мы выбрали из неенесколько главных пунктов.

Переговоры немногим даются легко. Ведь в ходе переговоров все время возникают внутренние конфликты. Когда вы спорите с кем-то о цене, вам нужно как-то сбалансировать свое желание заплатить (или получить) именно ту сумму, какую вы хотите, со страхом, что если вы слишком будете давить, все сорвется. Переговоры – это всегда азартная игра, всегда риск.

1. Надо всегда держать в уме главный приз

Отличные переговорщики умеют не терять из виду свою идеальную цель, невзирая на риски. Такие люди видят в своих целях возможности, выгоды. Когда мы представляем цели именно так, нам автоматически становится комфортнее думать о риске, мы менее чувствительны к размышлениям о том, что может пойти не так. Мы не так волнуемся о том, что случится, если мы не добьемся успеха. А значит, нам проще удерживать в уме нашу цель в течение всего хода переговоров. Когда же мы слишком волнуемся о возможном провале, мы склонны откликаться на менее выгодные предложения.

2. Надо начинать с сильного предложения

Это вторая по значимости вещь в переговорах. Стартовое предложение – точка отсчета и рамка для последующей дискуссии. Вы никогда не заплатите за машину меньше, чем предложили изначально, и никогда не получите зарплату больше, чем попросили с самого начала. Но сильное стартовое предложение требует определенной уверенности в себе. А для этого нужно видеть свою цель в позитивном ключе (см. п.1): тогда вы сможете пойти на больший риск и делать более агрессивные ставки, которые потом окупаются.

3. Пусть всем достанется кусок пирога побольше

Выигрыш на переговорах дает вам больший кусок, чем у вашего оппонента. Но не обязательно в переговорах должен быть победитель и проигравший. Есть шанс добиться исхода, выгодного для всех, потому что у вас могут быть одни приоритеты, а у другой стороны – другие. Если стороны уступят друг другу по менее приоритетным вопросам, они могут получить то, чего им больше всего хочется. Значит, вам нужно умение находить такие оптимальные для всех варианты. А для этого опять-таки требуется позитивное отношение к своим целям.

4. Научитесь правильно видеть свои цели

Даже если вы изначально ориентированы не на позитив, а на то, чтобы избегать негатива, вы можете научиться настраиваться на позитив в случае необходимости. Для этого нужно лишь потратить минуту-две и сфокусироваться на том, что вы должны получить, чего вы надеетесь добиться, и запретить себе думать о том, что вы можете потерять. Заранее перечислите все, чего вы надеетесь добиться, и все те выгоды, которые вам принесет успех на этих переговорах. Перечитайте этот список перед самым началом переговоров. И подавите все мысли о том, что что-то пойдет не так. Просто не подпускайте их к себе. Попрактикуйтесь – постепенно этого состояния ума будет добиваться легче, а потом оно будет появляться более или менее автоматически.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на другие сайты

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Гость
Ответить в этой теме...

×   Вставлено с форматированием.   Вставить как обычный текст

  Разрешено использовать не более 75 смайлов.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отображать как обычную ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставлять изображения напрямую. Загружайте или вставляйте изображения по ссылке.

Авторизация  

×
×
  • Создать...